聞き手の心に突き刺さるプレゼンをしていますか？
私はどちらかといえば、プレゼンが苦手で、これまで損をしてきたように思いますが、
実は説得力のある「上手いプレゼン」をするには3つの要素が不可欠です。
逆にいえば、この3つの要素を盛り込んでプレゼンをすれば、誰でも聞き手の感情を揺さぶることができるんですよね。
プレゼンは練習すれば誰でも上手くなれる
とはいえ、話すのが苦手なので、聞き手の心に突き刺さるプレゼンなんてできないよ…と思う人も多いかもしれません。
しかし、アメリカで育った多くの人たちが、自分の発言に説得力をもたせ、相手に聞く耳をもってもらえる話術を身につけています。
それは、子どもの頃から練習してきたからです。
アメリカの子どもたちは幼稚園の頃から「show and tell（見せて話す）」という訓練をしています。
家にあるオモチャや雑貨、森で拾った蛇の抜け殻などを幼稚園に持ってきて、クラスメイトの前で「これは何？」「どこで手に入れたの？」「あなたにとってどういう意味があるの？」という先生の質問に答えます。
小学二年生くらいになると、全部ひとりで話した後に、クラスメイトからの質問にも答えるようになります。
さらに、中高生くらいになると、自分の言った意見に対して反論される練習、議論の練習も行います。
「コロンブスがアメリカ大陸に到着した後から、奴隷制度が本格化。コロンブスも実は奴隷貿易をしていたんだよね。スパイスよりも奴隷で儲けようとしていたんじゃないの？」
などと議論を深めていきます。
こうして議論をしていくなかで、「こういう言い方をすると相手を怒らせてしまう」とか、「言い方を変えれば聞いてもらえる」といったコミュニケーション術を体得していくんですよね。
『考える練習をしよう』の感想で、アイデアが浮かばないのは考える練習が足りないからだと書きましたが、
プレゼン力もトレーニングをすれば誰だって磨けるということです。
とはいえ、やみくもにトレーニングするのは時間のムダです。
そこで、次の3つの要素を織り交ぜて説得力を高めることを目指します。
説得力を高める3つの要素とは？
それは次の3つです。
- エトス：人格的なものに働きかける説得要素
- パトス：感情に働きかける説得要素
- ロゴス：頭脳に働きかける説得要素
それぞれ簡単に説明していきます。
プレゼンター自身の信頼を高める要素「エトス」
「エトス」とは、現在の立場や功績、肩書きなどを明確にすることで、「この人が言っていることなら聞いてみよう」と聞き手に思わせる要素のことです。
その人自身の信頼性・信憑性を表す要素と言ってもいいでしょう。
『限りなく黒に近いグレーな心理術』の感想にも書いたように、詐欺師が高級ブランド品を身につけてターゲットに近づいていくのと似たような要素です。
もちろん、相手を騙すような行為をしてはいけませんが、話を聞いてみようと思ってもらえることが第一歩です。
たとえば、「ハーバード大学出身」「アメリカ人」「東京工業大学で教えている」「コメディアン」といったものがそうです。
肩書きや経歴でなくても、「三人の母として」とか「先日職を失ったんですが…」など、伝えたい内容と自分がどのように関係しているのかを盛り込むことがポイントです。
「誰々から聞いた」とか「誰々の本に書いてあった」など、エキスパートや実体験のある人の言葉を使ってもOKですが、
なぜその意見を取り上げたのかを明確にして説得力を高めましょう。
聞いている人に特定の感情を抱かせる要素「パトス」
「パトス」とは、聞いている人に怒りや喜び、愛国心といった特定の感情を抱かせる要素のことです。
たとえば、有名スポーツ選手を起用したCMをみて、
「この商品を身につけたり使ったりすると、あの選手みたいにかっこよくなれるよ」
と、憧れの気持ちを抱かせるのがそうです。
他にも、
- 扇動者が愛国心や他国民・他民族に対する怒りや恐怖を煽って戦争や迫害を呼び起こす
- 広告会社が高級ブランドやセレブ生活への憧れを煽ってカバンや時計を売り込む
- チャリティー団体が恵まれない子どもや災害に遭った人たちに対する同情を誘って募金活動をする
- お母さんが罪悪感を持たせて、子どもにご飯を残さず食べさせる
といったものがそうです。
『ベストセラーで読み解く現代アメリカ』の感想で、トランプ大統領が労働者階級の白人に対して、
「悪いのは君たちではない。イスラム教徒、移民、黒人、不正なシステムを作ったプロの政治家やメディアが悪い」
というメッセージを出したので、彼らの支持を得たと書きましたが、これが「パトス」の力です。
また、パトスを使うときは、ディテールを盛り込んだストーリーを語ると感情を揺さぶりやすいんですよね。
「100万人が餓死した」といわれるより、
「家族の食べ物がなくなってからは泥で団子をつくり、『ごはんごっこ』で空腹感を和らげていた四歳のアンちゃんは、昨日息を引き取りました」
といわれたほうが何倍も悲しくなりますよね。
これが「パトス」の力です。
論理的思考をする要素「ロゴス」
「ロゴス」とは、その人の言うことをアタマで考えて理解し、納得する要素のことです。
論理性がある、理論的であるという言葉で表現できるものです。
具体的には、「比喩」「比較」「例え話」「対句」「列挙」「反復」「呼びかけ」「三段論法」といった、いわゆる文章術に相当するものです。
論理力については、多くの説明本が出ているので、詳しくはそちらを読んでもらえればと思います。
※『「分かりやすい文章」の技術』もおすすめです。
まとめ
今回は、上手いプレゼンをするには3つの要素を盛り込むことが大切だと紹介してきました。
とはいえ、はじめから全てを盛り込むのは難しいかもしれません。
そこで、まずは「エトス」を意識して説得力を高めてみてはどうでしょうか。
そうすれば、少なくとも「話を聞いてもらえない」という悲しい状況には陥らないはずです。
もちろん、「エトス」「パトス」「ロゴス」を組み合わせてストーリーを構成し、自信をもって話すことができれば、とても魅力的なプレゼンができます。
ぜひ、普段の何気ない会話から3つの要素を取り入れて練習していきましょう。
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